#35 Warum Handwerker die schlechtesten Verkäufer sind und wie du das änderst!

00:00:00: Ich sage dir jetzt genau ein Wort und ich möchte, dass du mal rein fühlst in dich was es in dir auslöst.

00:00:05: Und zwar verkaufen!

00:00:09: Verkaufen?

00:00:11: Ganz genau.

00:00:11: die meisten meiner Kunden beziehungsweise die Inhaber vom Handwerk, den läuft zur eiskalten Rückrunde oder die erste Reaktion ist Moritz.

00:00:17: nein das bin ich nicht.

00:00:19: Manche haben sogar ein bisschen Abscheu vor diesem Wort weil sofort die wie soll ich sagen sofort?

00:00:23: Interpretation kommt von aufdringlich schmierig und unehrlich.

00:00:27: und genau das ist das Problem.

00:00:29: Das möchte ich heute gerne mit euch besprechen.

00:00:31: Warum Handwerker?

00:00:32: Im Regelfall die schlechtesten Verkäufer sind und wie du das heute ändern kannst beziehungsweise in naher Zukunft, darum soll es heute im heutigen Podcast gehen.

00:00:39: und damit herzlich willkommen zur nächsten Folge.

00:00:42: einfach aber besser!

00:00:44: Jetzt, wie komme ich da auf diese harte krasse fast beleidigende Aussage dass Handwerke nicht verkaufen können oder eben schlechte Verkäuer sind?

00:00:51: Und jetzt ist es so.

00:00:51: zuerst muss ich klarstellen, dass ein Handwerk er nicht verkauft kann.

00:00:54: Es ist kein Charakterfehler.

00:00:56: Das ist auch kein Versagen.

00:00:57: Das eine Frage der Geschichte.

00:01:00: Ganz, ganz viele Jahrzehnte lang in den meisten Regionen oder in den ländlichen Regionen sogar bis heute musste ein guter Handwerker niemals aktiv verkaufen.

00:01:08: Ganz viele Kunden von mir gerade zweite dritte vierte Generation die müssen das heute noch nicht.

00:01:13: Die arbeiten über Empfehlungen.

00:01:14: Die haben einfach gute Arbeit gemacht und danach kamen die Kunden von selber von Empfehlung zu Empfehlung von Gartenzaun zu Gartenzau wie man heute so schön sagt.

00:01:22: Der Terminkalender war voll, zwar schwankend aber voll und das komplett ohne Marketing.

00:01:28: Teilweise ohne Webseite und teilweise eben komplett ohne Verkaufserfahrung oder sich irgendwie da mal in dem Bereich weitergebildet zu haben weil in der Lehre oder auch in der Meisterschule ist es halt so man lernt nicht wie man Gespräch führt sondern wie man die Arbeit gut macht.

00:01:41: Man lernt doch nicht immer den Betrieb führt sondern eben über das technische Know-how über deinen Betrieb beziehungsweise dein Gewerk.

00:01:49: Das möchte ich dir ein bisschen genauer anschauen heute mit dir und ich möchte dir nachher drei bis fünf je nachdem Tipps an die Hand geben, wie du sofort zum besseren Verkäufer werden musst.

00:01:58: Und warum das auch wichtig für dich ist?

00:02:00: Ganz ganz kurze Geschichte!

00:02:02: Ein Kollege von mir hat eine Schreinerei in der dritten Generation.

00:02:05: Der hat sicher eine ähnliche Alte wie ich, fünfzehn Jahre Erfahrung aber er verliert regelmäßig einen Mitbewerber Aufträge.

00:02:12: Und das komische ist, der Mitbewerber ist objektiv einfach schlechter.

00:02:16: Also der Mitbetwerber macht schlechtere Arbeit nimmt ihm aber trotzdem die Aufträge weg.

00:02:21: und das Problem ist jetzt hier dass wir eben niemals eines besseren Produkt sondern immer an den besseren Verkäufer unsere Aufträge verlieren.

00:02:28: und das ist der riesige Unterschied.

00:02:31: wie wird es ändern können?

00:02:34: weil es ist relevant geworden im Handwerk dass du auch verkaufen lernen musst.

00:02:39: Es geht darum, was ist die Bedeutung zu verkaufen?

00:02:41: Wenn man das mal ein bisschen genauer anschaut.

00:02:43: Was ist denn verkaufen?

00:02:44: und vielleicht woher kommt sogar der schlechte Ruf davon?

00:02:48: Verkaufen heißt nicht dass wir jedem alles andrehen, was er eben nicht braucht weil das ist eben tatsächlich Manipulation und es auch gar nicht von dem ich rede.

00:02:54: Wir wollen nicht manipulieren, wir wollen ehrlich gute Arbeit machen.

00:02:57: Verkauf in einem Handwerk heisst im Regelfall den richtigen Kunden helfen.

00:03:01: Wie soll ich sagen?

00:03:03: Wem richtigen Kunden helfen und auch die richtige Entscheidung zu treffen.

00:03:06: Weil wenn du sehr, sehr gut bist und du weißt das du Gewehr bei Fuß stehst bis der Kunde happy ist bis alle zufrieden sind bis dir Arbeit wirklich, wirklich gut ist und man es wirklich so stehen lassen kann Wenn du jemand bist der das macht dann ist es irgendwie auch ein Stück weit deine Pflicht zu verkaufen und den Kunden vor Schaden anderer zu bewahren.

00:03:22: Und so muss man's eher sehen.

00:03:24: oder auch ein schönes Beispiel Stell dir vor Du hast einen Dachdecker bei dir irgendwo in der Region.

00:03:29: Der Dachdecker läuft vielleicht jeden Tag zum Bus oder fährt jeden Tag bei dir an einem Haus vorbei und er sieht immer, ja der Ziegel ganz oben rechts ist irgendwie gebrochen.

00:03:38: Wenn man jetzt mal auf den Dach schaut und ein Ziegelein Riss hat, der Autonomalverbraucher sieht das nicht.

00:03:41: Da sieht ein Dachdäcker und vielleicht auch einen Zimmermann aber alle anderen sehen es nicht dass da ein Problem ist.

00:03:46: Würdest du dich nicht freuen, wenn der bei dir klingelt und sagt hey hier wie sieht's aus?

00:03:49: Der Oma ist ein Dachziegel kaputt.

00:03:50: Wenn du da lange wartest dann wird es schlecht.

00:03:52: die Unterspannung hält auch nicht ewig durch usw.. Ist es da nicht irgendwie auch der Job von ihm weil er das eben sieht dich vor Fehlern zu bewahren und zu schützen?

00:04:01: Ich glaube schon Und genau so ist es eben anderen auch.

00:04:04: Weil ganz ehrlich Du hast jetzt eine Schreinerei Du hast deine zwölf, fünfzehn Mitarbeiter.

00:04:08: Du machst einen Bombenjob.

00:04:09: Du tust alles in der Region produzieren und schaust sogar auf Nachhaltigkeit Bildes selber aus Schaus, dass die Kirche im Dorf bleibt das alle Effizienzen sind usw.

00:04:17: Und dann ist es aber irgendwie auch ein Stück weit dein Job Das du den Kunden verschaden bewahrst und ihm die besten mögliche Lösung angedeihen lässt.

00:04:24: und genau da sind wir wieder beim Verkaufen.

00:04:27: Ich möchte jetzt erstmal ein paar Sachen dir ein paar Tipps und Tricks mitgeben wie du das bedeuten besser hinbekommst wenn du sagst ich habe mich noch gar nie mit dem Bereich beschäftigt.

00:04:35: Das erste ist, verkaufen ist eine verdammte Pflicht wenn du einen guten Job machst.

00:04:39: Wenn du solide Arbeit machst und wenn du wirklich den Kunden hilfst und nicht nur die Tasche lernen willst weil davon gibt es genug auf dem Markt.

00:04:45: Dann freundlich damit an Du musst verkaufen lernen Weil der Kunde muss verschaden bewahrt werden oder vor fehlentscheidungen anderer Und das passiert super häufig in einer zu jeder Branche leider auch im Handwerk.

00:04:55: Jetzt bekommst du mir jetzt ein paar Tipps, Tricks an die Hand, die du jetzt umsetzen kannst beim nächsten Kundengespräch.

00:05:01: Was seine Chance massiv erhöhen wird den nächsten Auftrag aufgrund einer verkäuferischen Leistung zu kriegen und nicht nur auf Grund der Empfehlung des Nachbarn.

00:05:09: Das erste ist was mir sehr häufig passiert Schalte den Erklärbeermodus ab!

00:05:14: ...hör auf, den Erklärbe raushängen zu lassen.

00:05:17: Du bist ... ...achtundneunzig, sieben und neunzig sechs ... ...und neunziuneinzig Prozent Experte in dem Bereich... ...der Kunde mit dem du redest halt irgendwie ... ...nullkommar zwei, nullkomma fünf oder sogar weniger.

00:05:25: Das heißt,... Die Chance, dass du ihn für unsicherst mit Fachbegriffen oder mit wie soll ich sagen zu viel Selbstverständnis das man das können muss ist riesig groß.

00:05:34: Deswegen herauf mit dem verdammten Erklärbärmodus.

00:05:37: erst den Kunden verstehen ehrliches Interesse wirklich fragen und danach erst erklären ganz viele in dem Bereich schnippt man nur irgendwie an und dann labern die eine halbe Stunde oder Stunde den Kunden kaputt und es schafft nur Unsicherheit.

00:05:49: der Kunde will kein Profi werden Der Kunde muss auch kein Profis werden.

00:05:52: darum hatte ja dich.

00:05:54: Und wenn der Kunde zum Profi wird, dann ist immer das gleiche Problem.

00:05:57: Ein Fensterbauer verkauft einem Fenster-Bauer keine Fenster!

00:06:00: Weil beides Fensterbauern sind und bei den Expertenstatus oder Niveau haben.

00:06:03: Deswegen ganz wichtig verstehe erst den Kunden und danach erkläre es die Macht der Fragen.

00:06:09: Wer argumentiert nimmt dem Kundenraum und wer fragen stellt gibt im Kundenraum.

00:06:12: Jeder mag Raum jeder mag Aufmerksamkeit und ehrliches Interesse auf die Person.

00:06:17: Tipp Nummer eins ist das.

00:06:18: Scheiß auf den Erklärbär-Modus, der macht alles schlechter!

00:06:20: Niemand interessiert was du alles weißt nur Fragen beantworten die man dir wirklich stellt.

00:06:25: Tipp Nummer zwei oder Technik Nummer zwei wenn du willst verkauft die Resultate.

00:06:29: für dich es klar warum eine neue Küche braucht?

00:06:31: Für dich ist es klar Warum wir einen neuen Anbau brauchen in Wintergarten, Polo oder Neuen Garten?

00:06:35: Für Dich ist es alles klar aber für den Kunden nicht und du weißt nicht warum der Kunde das will.

00:06:40: deswegen verkauft doch das Resultat.

00:06:42: Du darfst nicht jetzt irgendwie Du verkaufst nicht die Küche, sondern du verkaufest die Belohnung zum Lebensabend wenn man in die Pension geht.

00:06:49: Du verkaufst doch nicht den Wintergarten, du verkauft mehr Wohnraum wo die Kinder aufwachsen können.

00:06:53: und das geile Gefühl dabei!

00:06:54: Du verkAUFST SO NICHT DIE Außenküche Sondern des geiles Barbecue mit den Freunden wo wir mal angeben haben, guck mal was ich mir gegönnt hab weil ich so ein geiler Lachs bin der richtig Kohle machten.

00:07:02: deswegen habe ich mich jetzt eine fette Außenküche hingestellt.

00:07:04: Leute bewundert mich dafür.

00:07:05: Das klingt scheiße wenn man das so sagt ist aber tatsächlich Ein absolut legitimer Grund etwas zu kaufen.

00:07:11: Prestige ansehen gutes Gefühl Darum geht's doch.

00:07:14: Deswegen ergründe erst mal das Resultat, was der Kunde sich wünscht und danach verkauf ihm das und nicht deine Arbeit.

00:07:22: Es tut mir leid aber du deine Arbeit und du selber sind halt genauso wie ich nur Mittel zum Zweck und Werkzeug der Sache.

00:07:29: deswegen seh es auch bitte nicht anders.

00:07:31: Das nächste ist viele kommen viel zu früh mit dem Preis um die Ecke.

00:07:34: Wenn du jetzt theoretisch einer meiner Kunden bist, das heißt also ein regionales traditionelles Handwerksunternehmen dann ist es wichtig.

00:07:40: Du bist nicht der billigste und du verkaufst doch nicht über den Preis.

00:07:42: wenn du's machst, dann machst du den Swiss Windows Move, den sterben Entschwarn.

00:07:46: Du versaust die Preise und gehst danach trotzdem kaputt.

00:07:48: deswegen bringt einfach gar keinem was.

00:07:50: Deswegen nennen den den Preis.

00:07:52: zum Schluss bei der Lösungspräsentation sagt dem Kunden feinlich oh das wird jetzt teuer ich sehe Probleme.

00:07:59: Das ist alles Pures Gift!

00:08:00: Wenn du mit Problemen reinkommst, dann sieht der Kunde die Probleme an.

00:08:03: dir will keine Probleme, er will Lösungen haben.

00:08:06: Wir sind ehrlich wir sind gerade aber fokussiert die Probleme nicht.

00:08:08: das macht alles viel viel viel schlechter.

00:08:11: und eben was ich gerade angeschnitten habe der Preis ist die Lösung.

00:08:15: das heißt du machst die Bedarfsermittlung ergründest was der Kunde will oder was er eben nicht mehr will und danach ist der Preis mit deiner Lösung Das Werkzeug, was er braucht um das Ziel zu erreichen.

00:08:25: Deswegen pauschal an dich jeder Verkäufer lacht mich aus Aber im Handwerk ist es trotzdem schon nützlicher Tipp.

00:08:31: deswegen sagt den Preis später die Lösungspräsentation ist ein Angebot und da kommt die Preisnennung Ganz ganz wichtig.

00:08:37: wenn du dem preis ganz am Anfang sagst dann ist egal Was du sagst?

00:08:40: Es ist ein hoher preis weil der kunde noch gar nicht weiß welchen Vorteil hat es was bringt mit es welches resultat?

00:08:46: es ist tatsächlich unter dem strich.

00:08:48: Dann werden es vorher schon mal.

00:08:49: ganz kurz aber, schweigen als Werkzeug.

00:08:52: Halt die Klappe!

00:08:52: Es tut mir leid labern den Kunden nicht voll wie ich's vor beim Erklärbär-Modus auch gesagt habe.

00:08:56: das kommt jetzt nochmal als Tipp Nicht den Kunden vollhaben.

00:08:59: Das ist eines der größten Probleme die man fast überall sieht.

00:09:01: Der kunde sagt zu dir hallo ich brauche eine Küche.

00:09:03: erste Reaktion das komm' ich zeig dir was.

00:09:04: Ich hab das, ich hab dass, ich habe das.

00:09:06: Die Farbe den wir schlag bla bla bla.

00:09:08: der ist ein richtig pures Gift macht alles schlechter.

00:09:10: das kann ich dir absolut versprechen is shit.

00:09:12: Deswegen halt die Knappe sei still.

00:09:14: interessiert dich für den Kunden?

00:09:15: Frage sprichst, ist der Redenteil eins zu fünf und zwar fünf Teile.

00:09:20: Der Kunde ein Teil du wenn der Kunde viel mehr labert machst du es schlecht.

00:09:23: das kann ich dir versprechen definitiv.

00:09:26: Und der nächste Punkt und der letzte Punkt in dieser Reihe den ich dir noch mitgeben will erkenne kaufsignal.

00:09:32: ich erlebe superhofte Handwerk dass die Leute gar kein Schimmer was Kaufsignale sind.

00:09:36: und wenn der kunde sagt oh das ist aber teuer dann ist das ein kaufssignal.

00:09:40: Du denkst jetzt, hey Moritz wie soll das sein?

00:09:42: Ja.

00:09:43: Wenn jemand sagt es ist teuer heißt es er hat sich mit dem Preis versucht zu identifizieren und entweder ein Bauchgefühl zu schlecht oder der Geldbeutel zu klein.

00:09:50: aber es ist ein Identifikationsmerkmal also ein Kaufsignal.

00:09:55: Und der Kunde die fragt gibt's es billiger.

00:09:58: Das ist aber teuer.

00:10:00: Gibt's auch die Farbe passt der Termin wie geht's nachher weiter?

00:10:02: das sind alles Kaufs Signale und auf die Kaufs signale musst du drauf gehen.

00:10:06: Es würde dir ein roter Fadenform Gesicht hängen, wo du den Anfang nicht kennst.

00:10:10: Und dann nimmst du den roten Faden dieses Stück was du siehst und verfolgst es bis zum Ende!

00:10:14: Da ist dann quasi A an Abschluss B in Bedarf und C natürlich auch einen schönen Auftrag für dich.

00:10:19: Deswegen herauf das alles irgendwie soll ich sagen falsch zu interpretieren wenn der Kunde sowas sagt dass es teuer wie gehts weiter?

00:10:26: oder irgendwelche Bedenken äußert, das sind alles Kaufsignale auf die du gehen solltest.

00:10:30: Das heißt, du ergründest sie und fragst nach was meinst du damit?

00:10:32: Was versprichst du dir davon?

00:10:34: Wie sieht's denn aus?

00:10:35: Was stell dir mal vor lieber Kunde ich bin schon fertig mit deiner Küche!

00:10:38: Was siehst Du hier und und und... Beachte bitte diese Tipps und ich kann Dir versprechen es wird schon sowas von viel besser alleine dadurch dass wir einen Redenteil herunterschrauben ehrliches Interesse entwickeln schlaue Fragen stellen dem Kunden und die Lösung zum Schluss mit den Preispitschen.

00:10:51: dann ist halbemide schon das kann ich Dir schonmal versprechen.

00:10:54: Wir merken sind Coaching auch und nein ein Handwerker muss immer noch weniger verkaufen, aber wir verlieren halt die vorher gesagt meistens Aufträge nicht an das bessere Produkt sondern immer den besseren Verkäufer.

00:11:04: Und ich bin nicht umsonst in dieser Branche und Arbeit mit traditionellen und regionalen Handwerksbetrieben zusammen weiß.

00:11:09: mich anscheißt dass es Küchenstudio von neben dran im Egon drin der kein Schreiner ist, der keine Ahnung hat und Küchen aus weißter Teufel woher bestellt und verkauft, dass er die meisten schönen Aufträge kriegt und er kriegt nicht nur die billige Aufträge, sondern eben auch die lukrativen Premium-Aufträge eigentlich der regionale Handwerker verdient hat.

00:11:25: Weil das ist die wichtigste Branche, die wir haben und das ist mega-wichtig!

00:11:28: Und nein du musst keinen Scheiß anzugern ziehen keine Krawatte dich sonst viel raus lecken.

00:11:31: Geh mir Meterstab schau dass Du nicht vor mit Staub bist.

00:11:34: aus dem Kunden nicht die Bude voll staubs aber geh einfach wie Du bist.

00:11:37: sei ehrlich sei gerade aber bildet Dich im Bereich Gesprächsführung Kommunikationen und vor allem verkaufene bisschen weiter.

00:11:43: Verkaufen ist mit wertvollste Fähigkeit im Leben eines Menschen.

00:11:47: Gespräche führen.

00:11:49: Ich meine, verkaufen nicht nur auf Kundensituationen sondern auch beim Mitarbeiter, beim anderen Geschlecht bei den Kindern und sonst was.

00:11:55: Wenn jemand geil kommunizieren kann, eine gute Gesprächsführung hat dann kriegen die auch viel schneller das, was sie wollen.

00:12:01: Und da geht es nicht darum dem Leuten etwas aufzulabern Sondern eben dem Kunden die bestmögliche Lösung zu bieten und ihnen vor allem Verschaden zu bewahren weil in jeder Branche gibt's inzwischen faule Äpfel und die sollten halt nicht den Kunden kriegen Weil der Kunde ist nachher unzufrieden Das Vertrauen ist weg kaputt, die Kohle ist weg.

00:12:16: Du hast es nicht!

00:12:16: Deswegen das alles super super schlecht.

00:12:19: ich würde dich jetzt bitten beachte bitte die Tipps und Tricks die ich dir gegeben habe und wenn du das machst wird der Kunde ein anderer werden.

00:12:26: Du musst viel mehr von deiner guten geilen nachhaltigen regionalen Dienstleistung verkaufen können als bisher.

00:12:32: deswegen schau mal bisschen deinen System im Verkauf an Nicht alles nach Brauchgefühl Mal aufschreiben.

00:12:36: meine schöne Frage die gut funktioniert hat nächstes mal wieder versuchen und so dass alles ein bisschen weiterentwickeln.

00:12:41: Wenn du sagen, wenn du sagst hey ich würde das gerne strategisch angehen.

00:12:45: Egal ob Mitarbeiterführung Betriebsstrukturoptimierung oder auch Gesprächsführung mit dem Kunden dann in den ShowNords ist der Link zu meiner Webseite.

00:12:52: Trage dich ein ins kostenlose, ins Kontaktformular Entschuldigung.

00:12:56: Tragt dich ein und wir melden uns bei dir und telefonieren kurz.

00:12:59: Und wenn wir rausfinden dass wir die helfen können kriegst du einen Angebot?

00:13:02: Und wenn nicht, dann nicht weil wir auch nur Leuten helfen wo unsere Premium-Dienstleistungen an der richtigen Stelle sind und allen anderen sagen wird es ganz klar und lehnen ihn auch als Kunde ab.

00:13:11: Ich danke dir fürs Zuhören, ich wünsche dir einen ganz ganz kühlen Kopf.

00:13:14: Mach was auf der schönen Woche, entwickel dich weiter.

00:13:16: und ganz ganz wichtig nicht vergessen mein Lieber das Leben ist schön!

00:13:19: Bis nächste Woche dein Moritz.

00:13:21: Ciao ciao.