#34 Die Offerten Falle

00:00:00: Die Of-Herden-Fahle, du arbeitest wie verrückt und trotzdem verdient so zu wenig.

00:00:04: Das ist das heutige Thema des Podcasts und herzlich willkommen bei einer neuen Folge.

00:00:07: Einfach Aber Besser!

00:00:08: Heute wir steigen direkt ein.

00:00:10: ich mache euch jetzt mal eine ganz ganz kleine Rechnung.

00:00:12: Ganz konkret Stell dir mal bitte vor, du machst in der Woche von Mios fünf Uhr Pferden.

00:00:16: In einem kleinen Betrieb zwischen fünf und zehn Mitarbeitern ist es auch sehr realistisch tatsächlich.

00:00:21: Wir gehen jetzt davon aus dass das keine Serviceaufträge sind sondern eben tatsächliche Kunden die eine auf pferde brauchen.

00:00:26: Das heißt eine auf Pferde braucht plus minus stunde einen halb pro Stück ungefähr.

00:00:32: Jetzt hast du fünf ufferten gerechnet Und wie viele werden bei dir tatsächlich zum Auftrag?

00:00:36: Das schon mal eine sehr wichtige Kennzahl.

00:00:37: tatsächlich.

00:00:39: Jetzt kommt ein bisschen auf die Kunden an, sagen wir mal so du machst fünf Oferten und dann kommen ungefähr zwei Aufträge im Schnitt raus wenn es gut läuft.

00:00:45: Vielleicht auch mal drei.

00:00:46: Kommen wir nachher noch darauf prinzipiell unter welche Situation das sogar noch mehr werden kann.

00:00:50: tatsächlich Und die anderen Oferten sind eben faktisch gesehen verbrannte Zeit.

00:00:54: Wenn man das jetzt hoch rechnet diese Zeit für die Oferten bist du locker im Jahr hundertfünfzig zweieinhalb Stunden Mal damit beschäftigt nur Oferten zu schreiben.

00:01:03: Das Problem ist nicht einmal die Zeit die du investierst Sondern das tatsächliche Problem ist, dass die Stunden nirgends auftauchen.

00:01:10: Und das ist es heutige Thema des Podcasts!

00:01:12: Wie können wir das lösen?

00:01:13: Wie kriegen wir deine Abschlussquote hoch und wie schaffen wir's eben ohne dass du mehr Arbeitest, mehr Geld verdienst und eben eine höhere Qualität nicht nur beim Kunden sondern auch in der Firma trotzdem gewährleisten

00:01:23: kannst?!

00:01:24: So am gefasst gibt es prinzipiell vier Kostenfresser und einer ist optional, da reden wir aber gleich nach drüber.

00:01:29: Das eine ist zum Beispiel die Ofertenzeit selber also die Zeit die du wirklich brauchst um Material zu kalkulieren, die Stunden, die Fahrtwege.

00:01:37: das alles braucht eben deine einhalb zwei Stunden Zeit und im Regelfall tun die wenigsten die irgendwo aufschreiben.

00:01:42: Es geht nicht mal darum dass wie jetzt immer verrechnen Aber wenn diese zeit in der Nachkalkulation zum beispiel nicht auftaucht dann wird es himmelschwierig da eine aussage kräftige zahlzutreffen.

00:01:52: Das zweite ist, eben wie gerade angetönt die Nachkalkulationslücke.

00:01:56: Du schätzt es auf Maß du sagst ja das braucht ungefähr zwei Tage sonst viel Material.

00:02:01: das rechn ich prinzipiell noch ein.

00:02:02: Jetzt kommt eben das Problem!

00:02:04: Du fängst auf der Baustelle an und das passieren kleine Fehler.

00:02:06: du merkst dass der Handwerker der vorher da war nicht sauber gearbeitet hat was du jetzt wieder hast ausbügeln müssen Der Mitarbeiter muss nochmal irgendwo hin irgendwas hat gefehlt etc.

00:02:14: Und dann verlieren wir halt tatsächlich extrem viel Geld pro Projekt und ganz ganz viel Zeit Gerade wenn wir das nicht sauber aufschreiben und ich nachkalkulieren können, weil dann haben wir das Problem dass wir das nachher nicht mehr nachvollziehen können.

00:02:27: Und dann haben im Ende Jahr irgendwie fünf sechs Prozent gewinnt stehen und wir wissen gar nicht warum?

00:02:31: Und da müssen wir als allererstes mal Klarheit schaffen!

00:02:33: Das nächste ist was ich immer noch sehr häufiger lebe gerade im Handwerk ist einfach die Rabattnummer.

00:02:38: ganz viele haben einen sogenannten Rabattreflex d.h.

00:02:40: der Kunde sagt hey kannst du mir jetzt noch irgendwie ein Rabatt geben?

00:02:44: der Handwerker sagt ja es logisch ist klar du bekommst du Wenn du einen Achttausend Frankenauftrag hast und fünf Prozent Nachlass gibst, was sehr viel ist an der Stelle aber einfach zum Rechnen ist.

00:02:54: Dann sind es knapp vierhundert Stutz die du einfach verlierst.

00:02:57: Und diese Vierhundert gehen nicht von irgendeiner Kostenstelle weg Sondern von deiner Wichtigsten.

00:03:02: Sie gehen weg Von deinem Gewinn, von deinem Geldbeutel.

00:03:04: Den machst Du auf und drückst einmal vierhundert Sturz einfach an den Kunden ab Ohne dass du die Dienstleistung verringerst und ohne dass du irgendetwas davon bekommst.

00:03:12: Ich höre jetzt schon wieder die Einwände, ist auch teilweise berechtigt.

00:03:16: Ich habe zum Beispiel oder du bist in dem Betrieb der nur Empfehlungen hat dann ist deine Abschlussquote im Regelfall einiges höher.

00:03:22: Kurze Info, Abschlussquote ist einfach wieviel Oferten schreibst du und wie viele Aufträge werden daraus?

00:03:27: Da das Verhältnis!

00:03:28: Wenn Du Nur mit Empfehlungen Arbeit, das heißt von Gartenshauen zu Gartenschauen deine Kunden generierst.

00:03:34: Dann ist die Abschlussquote auch gerne mal bei siebzig, achtzig oder sogar neunzig Prozent weil eben der Kunde dich kennt, der Nachbar hat dich empfohlen, die wissen irgendwas gezahlt hat, die Wissen wie es auslief und die wissen wie deine Dienstleistung war dann hast du tatsächlich mit die höchste Abschlussquote und erstmal Glück und Start so dass es wirklich top aber... Wir müssen natürlich schauen, dass wir so eine hohe Quote generieren.

00:03:56: Auch wenn du mit kalten Leads arbeitest, das heißt du machst Marketing und möchtest neue Kundengenerierungen nicht im Zufall überlassen dann müssen wir auch in die Richtung kommen... ...und vor allem da einfach mehr verdienen!

00:04:06: Aber auch wenn du zum Beispiel sagst, du arbeitests viel mit Empfehlungen und du gehst seit extra Meilen und die Kunden kaufen einfach.

00:04:12: Das heißt du musst nicht verkaufen sondern nur Bestellungen annehmen ist auch toppy sehr dankbar.

00:04:17: Es war relativ wenig krisensicher.

00:04:19: Aber auch da erleb' ich's ganz, ganz oft... ...dass A der Kunde Rabatt kriegt obwohl er... Man sollte kein rabatt mit einrechnen by the way!

00:04:25: Man sollt ihn einfach nicht geben.

00:04:27: Deswegen lerne Nein sagen.

00:04:28: vorher schon mal.

00:04:29: also kleiner Tipp vorweg.

00:04:30: Lerne Nein sagen zum Rabatt.

00:04:31: das macht keinen Sinn.

00:04:32: es gibt ganz viele Techniken dazu wie du das hin kriegst dass der kunde trotzdem kauft und sogar noch zufriedener ist indem du keine rabatt gibst.

00:04:39: Das ist ganz wichtig.

00:04:41: aber auch mit Empfehlungen ist bei vielen Betrieben so dass nichts sauber nach kalkuliert wird.

00:04:45: Wir dann einfach gar nicht genau wissen, was haben wir tatsächlich verdient.

00:04:48: Manche machen zwar eine sperrliche Nachkalkulation aber im Regelfall ist es meistens zu flach weil wir auch zu wenig Daten haben.

00:04:55: Die Kalkulation selber ist eben KI sehr dank supereinfach inzwischen.

00:04:58: Aber wenn wir die Zahlen nicht haben also die Datenbasis Dann wird das immer ein raten und hoffentlich wird dass dieses Jahr jetzt gut.

00:05:06: ich habe keine Ahnung und keinen Überblick drüber.

00:05:08: Das ist super super gefährlich und super schwierig.

00:05:11: Deswegen erhebe unbedingt die tatsächliche Zeit, die du wirklich gebraucht hast.

00:05:15: Dann wird es auch bedeutend besser!

00:05:18: Jetzt schauen wir uns noch in aller Kürze die Hebel an, die Du quasi sofort anwenden kannst dass du mehr Offerten zu Aufträgen werden also deinen Abschlussquote steigerst aber vor allem auch dein realen Stundensatz nimmst und am Ende des Jahres auch das Geld liegen bleibt was Du eben brauchst dass deine Firma sich gesund weiterentwickeln kann.

00:05:35: Deswegen das erste Mach eine ganz billige betriebliche Gesamtkostenabrechnung.

00:05:39: also kalkuliere mal deinen echten stundensatz.

00:05:42: Nimm alles was du jetzt mühselig aufgeschrieben hast an ofertenzeiten, an Zeiten die du sonst irgendwo gebraucht hast und teile das mal durch die produktiven Stunden.

00:05:51: Dann kannst du auf jeden Fall mal eine sehr einfache Kennzahlerheben, die es ja aber viel einfacher macht auch aus dem Daumen heraus beim Kunden das besser zu kalkulieren.

00:05:58: Das ist erstes was ich bei vielen Betrieben bei mir feststelle dass es keine betriebliche Gesamtkostenabrechnung gibt.

00:06:03: Die kann auch sonst ein Treuhänder machen, aber wir brauchen einfach einen Aufschlag Satz pro produktive Stunde und Mitarbeiter.

00:06:11: Sonst wird es sehr schwer, das zu kalkullieren gerade wenn wir in einem kleinen Handwerksbetriebs sind wo wir jetzt kein massives Controlling am Start haben.

00:06:18: Das zweite ist, bau dir Puffer ein.

00:06:20: Ich weiß es klingt bisschen arschig dem Kunden irgendwas zu verrechnen was wir vielleicht gar nicht brauchen etc.

00:06:26: aber Wenn du weißt, dass du bei denen und den Situationen gesamt umbauten Küchen und bauten Badezimmersanierungen meistens ein bisschen länger brauchst, ein bisschen mehr kalkuliere in Puffer mit rein.

00:06:35: Es gibt sonst noch die Möglichkeit das du zum Kunden zum Beispiel sagst guck mal lieber Kunde ich rechne fünfhundert Franken rein als unvorher gesehnene Position.

00:06:42: Das heißt wenn was passiert irgendwo ist noch was irgendwo kommt hinter den Fliesen etwas raus dann wird es abgezogen ansonsten kriegst du diese fünfhundert Franken zurück.

00:06:50: Mir ist immer lieber, man tut sauber kalkulieren und hält sich an die abgemachten Preise.

00:06:54: Aber wenn du das nicht kannst oder noch nicht kannst dann rechne eine Position für Unvorhergesehenes

00:07:00: rein.".

00:07:01: Das nächste ist wahrscheinlich auch der größte Hebel den Du hast bzw.

00:07:04: einer der größten langfristig ist Qualifiziere die Offerte d.h.

00:07:08: selektiere den Kunden.

00:07:10: Wir hatten es schon ein paar Mal hier im Podcast aber auf dem YouTube oder sonst wo Wenn der Kunde sich meldet bevor du jetzt zwei drei Stunden investierst und weißt da Teufel machst was für den Kunden machst Beschäftige dich damit, du weißt es doch vorher schon.

00:07:23: Und die Ausrede mit ja strategisch brauche ich den Auftrag oder was reden hier zum Ort über mich wenn ich den nicht anbiete das ist leider Quatsch.

00:07:30: Die Sorge kann ich dir komplett nehmen.

00:07:32: Das spielt keine Rolle Wenn der Kunde sich bei mir meldet.

00:07:35: Es darf auch ein Folgeauftrag eines Kunden sein.

00:07:37: Qualifizier den Kunden, beschäftige dich damit.

00:07:40: Ist es nur noch Fertensammler?

00:07:41: Bildet das jetzt übermorgen?

00:07:42: macht er noch Stress hat ja kein Geld.

00:07:44: Das findest du alles mit dem schlauen Fragebogen raus.

00:07:46: und wenn Du das gemacht hast dann kannst Du das sogar deine Assistenz geben Und die macht es später und es heißt also du musst nur nach Aufträge bearbeiten und rechnen wo sich wirklich sehr wahrscheinlich auch lohnen.

00:07:57: Der vierte und letzte Hebel an dem punkt ist Ein sehr, sehr wichtiger Hebel und zwar über Nein sagen zum Rabatt.

00:08:03: Wenn der Kunde dich fragt könnt ihr noch was an Preisen machen

00:08:05: etc.,

00:08:05: dann ist die erste Reaktion natürlich nicht nein dover Kunde du darfst niemals fragen quatsch!

00:08:10: Die Kunden haben gelernt dass wenn ich frage ist die Chance höher das ich es bekomme beziehungsweise haben die Kunden meistens nur Angst etwas falsch zu machen indem sie nicht nach rabatt fragen.

00:08:20: Deswegen ist hier für dich wichtig, überlege dir das.

00:08:22: Und vor allem stelle dich darauf ein, dass der Kunde nach Rabatt fragt!

00:08:24: Es ist ja keine Überraschung und wenn es kein Überraschen ist kannst du auch dementsprechend damit umgehen.

00:08:29: Es gibt unendlich viele Techniken-Methoden in der Kommunikation im Verkauf wie du die Rabat-Diskussion super schnell weg kriegst.

00:08:35: Und by the way ist mal noch ein Thema für eine andere Folge Wenn man einen Kunden Rabatt gibt weil er ein schlechtes Bauchgefühl hat dann erhöht es die Reklamationsquote Wirklich, weil dieses Gefühl oder diesen Wunsch den der Kunde hat nach Rabatt zu fordern, weil er sich nicht sicher ist.

00:08:50: Das lösen wir nicht durch Rabatt!

00:08:52: Das ist nur das Mittel zum Zweck für die Kunden und nicht das tatsächliche Argument oder der tatsechliche Einwand.

00:08:58: Das ist Quatsch.

00:08:58: wenn der Kunte das Vermögen hat, das Geld hat für deine Dienstleistung dann ist Rabatt nicht der Hebel dafür sondern löst meistens im Nachgang sogar mehr Reklamationen aus und mehr unzufriedene Kunden.

00:09:09: tatsächlich Ich möchte das nochmal zusammenfassen, was wir heute besprochen haben prinzipiell die letzten paar Minuten.

00:09:16: Das Problem ist meistens nicht zu wenig Aufträge oder zu wenig Arbeit.

00:09:20: Das Zweite ist, dass die meisten die Stundensatz einfach nicht sauber kalkulieren oder einfach schon seit Jahren die Preise nicht mehr angehoben haben.

00:09:29: Und dann geht es nicht darum das wir geldgierig sind sondern dass die Preisen bei dir ja auch immer angehoben werden – bei Versicherungen, bei Strom, bei Miete und bei Unterhalt bei alles wo teurer und ganz viele meine Kunden tragen das jahrelang selber.

00:09:40: Danach wäre der Preissprung zu hoch ums auf einmal zu machen.

00:09:43: Dann machen wir zwangsläufig noch länger Verlust bzw weniger Gewinn!

00:09:50: Das Nächste ist, wenn du mit Empfehlungen arbeitest sehr gut aber bitte qualifizier auch da die Kunden.

00:09:54: Qualifizieren... Wenn du das wirklich qualifizin kannst, ist das halbe Problem schon gelöst weil du weniger auf Herten schreiben musst und es sogar gut für den Kunden ist.

00:10:03: eine saubere qualifizzierte Eine saubre Qualifzierung im Erstkontakt des Mögen-Kunden.

00:10:07: Sie fühlen sich sicherer und sie merken dass ein System dahinter was Sinn macht.

00:10:10: Deswegen mache das bitte Beschäftige dich mit dem Kunden beim Erstkontakt.

00:10:15: Nicht erst danach und nicht erst nachher aufregen, weil dann haben wir noch ganz andere Probleme.

00:10:18: Wenn du nur mit Empfehlungen arbeitest sehr gut Topi-Downkost eine sehr hohe Abschlussquote trotzdem beschäftiglich mit Qualifizieren.

00:10:25: Empfehnungen gibt es solange es hier gibt und jeder meiner Kunden den empfehle ich minimum etwas Marketing zu machen oder irgendeinen Vertriebsweg zu generieren wo man selber Arbeit reinholen kann.

00:10:36: Nur dann werden die Krisensicherheit und kriegen maximal robusten Betrieb auch wenn wir jetzt gerade keine Arbeit brauchen.

00:10:42: Danach bitte nimm abgeschlossene Aufträge und mach ne saubere Nachkalkulation.

00:10:46: Wichtig ist, schreib nicht nur auf wie viel Zeit du gebraucht hast, wie viel Koordinationszeit du gebaucht hast oder sonstiges.

00:10:52: Schreibt es alles auf und mach eine saubre Nachkalculation dass wir eine Grundlage haben für die betriebliche Gesamtkostenabbrechnung.

00:10:57: einfach zu schauen so hey hatte sich gelohnt oder nicht?

00:11:00: welche Aufträge sollte ich besser nicht machen?

00:11:01: Oder welche Aufträge solltich machen?

00:11:03: Manchmal oder sehr häufig ist es sogar besser wenn man sich aufs Kerngeschäft reduziert und die Sachen links und rechts sein lässt die einfach überdurchschnittlich zu viel Aufwand bedeuten.

00:11:13: Und das Letzte, was ich vorher tatsächlich kurz vergessen habe ist es... Ich hab Kunden die machen Bauleitung Baukoordination oder bieten andere Handwerker auf und holen von denen nur Pferden ein und der kostet ... und das machen sie alles umsonst.

00:11:23: Das macht keinen Sinn und das ist Quatsch Wenn es eine Dienstleistung ist.

00:11:26: wenn du sagst ich koordiniere die anderen Ich hole auf Herden, ich informiere mich.

00:11:31: Ich mache mich schlau und besprechen mit dir die Installationsebene... ...und den Workflow der Baustelle.

00:11:35: Dann muss das was kosten!

00:11:36: Architekten greifen da ganz oben ins Regal mit den Preisen.. ..und meine Kunden, die Minimum genauso viele Erfahrungen haben wenn sie sogar mehr aus der Praxis machen.

00:11:44: das teilweise umsonst.

00:11:45: Und es kann auch nicht sein.

00:11:47: Wenn du deinen eigenen Handwerksbetrieb hast dann gewöhne dich daran dass dein Wissen zu Geld wird.. beratend wirst als irgendwie physikalisch irgendwelche Sachen bewegen, schieben oder montieren.

00:11:58: Das ist extrem wichtig dass du diese wie soll ich sagen dich mit dem Gedanken immer anfreundest.

00:12:02: Wenn Du jetzt Dein eigen Handwerksbetrieb hast und sagst Hey!

00:12:04: Ich würde gern ein bisschen mehr Gewinn machen, ich würde gerne mehr Zeit haben, mehr Ruhe, mehr Konstanz Selbstständigkeit in meinem Team fördern etc.

00:12:12: Dann hast Du findest Du meinen Link zu meiner Website in den Show.

00:12:15: Notes.

00:12:15: drückt drauf trage dich zu einem kostenlosen Erstgespräch ein.

00:12:19: Lass mal schauen, was dein größter Hebel ist!

00:12:20: Vielleicht ist es gar nicht die Kalkulation sondern deine Organisation aber das finden wir im Analyse-Gespräch raus.

00:12:26: Ich danke dir vielmals fürs Zuhören.

00:12:28: ich hoffe du nimmst etwas aus dem heutigen Podcast mit und würde mich freuen wenn du nächste Woche wieder einschälzt Wenn sie wieder heißt Einfach Aber Besser.

00:12:34: der Podcast für den cleveren Handwerkschef.

00:12:36: Jetzt wünsche dir einen wunderschönen Tag Wunderschön Pause Wundeschöne Woche Und bleibt hungrig auf das Leben und hab Spaß dabei.

00:12:42: Liebe Grüße Dein Moritz.